W warsztatach więcej klientów
WOJCIECH TWARÓG, Inter Cars: Sprawna logistyka to podstawa sukcesu w dystrybucji części. Dla warsztatów najważniejsza jest bowiem dostępność części, co oznacza możliwie najkrótszy czas między złożeniem zamówienia, a dostarczeniem części do serwisu. Nikt wszak nie może sobie pozwolić, by naprawiane auto blokowało stanowisko w oczekiwaniu na część.
Z WOJCIECHEM TWAROGIEM, członkiem zarządu Inter Cars SA rozmawiają Grzegorz Kacalski i Krzysztof Rybarski.
Wiewiórki mówią, że coś się ruszyło na rynku. Czy zatem szczęśliwie dożyliśmy końca kryzysu?
Rzeczywiście, mamy do czynienia z ciekawą sytuacją. Pierwszy kwartał wypadł pod względem sprzedaży słabo, nadal widać było stagnację. Za to drugi był po prostu rewelacyjny. W lipcu poziom sprzedaży też był znakomity. Był to najlepszy lipiec w historii Inter Cars.
Czym tłumaczyć tę nagłą poprawę koniunktury?
Wydaje się, że w zeszłym roku ludzie po prostu odkładali naprawy. Po zimie, zwłaszcza tak długiej jak tegoroczna, wielu użytkowników wreszcie zdecydowało się odwiedzić warsztat, żeby utrzymać samochody w stanie używalności. Tym, moim zdaniem, należałoby tłumaczyć to wiosenne ożywienie. Sądzę, że pewien wpływ na sytuację mają również względy psychologiczne. Po prostu ludzie zdążyli się już przyzwyczaić do słowa kryzys. Takie „oswajanie” kryzysu pozwala szybciej z niego wyjść.
A jak w tym wszystkim wypada Inter Cars? Czy dalej powiększa swoje udziały w rynku?
W zeszłym roku, przy zerowym wzroście całego rynku, my odnotowaliśmy 10-procentowy wzrost. Oczywiście duży w tym udział miały nasze spółki-córki działające za granicą. Niemniej i w Polsce byliśmy na plusie, co oznacza, że zwiększyliśmy w rynku nasz udział, który obecnie szacowany jest na 22-24%. Jesteśmy więc absolutnym liderem. Uważam, że realnym założeniem jest powiększenie udziałów do 30%.
Jakie plany rozwoju ma firma na najbliższe miesiące?
Chcemy się w jeszcze większym stopniu zająć się tzw. monokulturami, czyli tymi segmentami asortymentowymi, które przez lata były zdominowane przez małych, wyspecjalizowanych dostawców. Można tu wymienić: tłumiki, akumulatory, opony, oleje. Mocniej wchodzimy również w części powypadkowe. Wprowadziliśmy nowy system pakowania, a w naszym katalogu pojawili się nowi dostawcy. Nawiązaliśmy również współpracę z firmą Saint Gobain, dzięki czemu w naszej ofercie znalazły się także szyby.
Jak chcecie konkurować z tymi specjalistami?
Naszym atutem jest logistyka. Praktycznie w każde miejsce w Polsce docieramy nawet kilka razy dziennie. Nic więc nie stoi na przeszkodzie, żeby wykorzystać tę przewagę również w handlu tymi produktami. Na przykład warsztaty oponiarskie przy tak niskich marżach przestały zamawiać towar „na magazyn”, bo nie chcą inwestować gotówki i ryzykować, że zostaną z niesprzedanym towarem, co zresztą wielu z nich w zeszłym roku się przytrafiło. Wolą zamawiać opony na bieżąco. To, w skali kraju prowadzi do takiej sytuacji, że kiedy przychodzi szczyt sezonu zmiany ogumienia (bo np. znienacka nadeszła zima), nagle należy w ciągu dwóch tygodni rozwieźć po Polsce osiemdziesiąt tysięcy opon. Myślę, że jesteśmy jedyną firmą, która może temu zadaniu logistycznie podołać.
Czyli wygrywa ten, kto dostarczy towar najszybciej?
Sprawna logistyka to podstawa sukcesu w dystrybucji części. Dla warsztatów najważniejsza jest bowiem dostępność części, co oznacza możliwie najkrótszy czas między złożeniem zamówienia, a dostarczeniem części do serwisu. Widać to było szczególnie w ostatnich miesiącach, kiedy popyt na usługi serwisowe mocno wzrósł, a w warsztatach pojawiły się dwutygodniowe kolejki. W takiej sytuacji nikt nie może sobie pozwolić, by naprawiany samochód blokował stanowisko w oczekiwaniu na część, bo czas to pieniądz. Potrzebny element musi trafić do warsztatu jak najszybciej. My to właśnie zapewniamy.
Swoją drogą, skoro do serwisów są takie kolejki, to nic tylko warsztatowcom zazdrościć.
Trzeba jednak pamiętać, że w tej branży obserwujemy sezonowość. Owszem, w maju, czerwcu klienci zapisują się na dwa tygodnie na przód. Ale kiedy zajrzy się do tych samych warsztatów w styczniu i w lutym, okaże się, że to mechanicy czekają na klientów.
Czy w związku z trudną sytuacją gospodarczą, nie zwiększyło się zainteresowanie tańszymi produktami, kosztem brandów premium? Ludzie starają się oszczędzać.
My tego zjawiska nie zauważyliśmy. Jeśli chodzi o jakość produktów, to polityka handlowa Inter Cars jest konsekwentna. Koncentrujemy się na sprzedaży produktów renomowanych marek z segmentu premium i w zasadzie nie promujemy własnych brandów, które stanowią jedynie uzupełnienie naszej oferty, a nie jej trzon.
Również warsztaty skupione w sieciach objętych naszym patronatem stosują politykę promowania części wysokiej jakości. Oczywiście, jeśli klient upiera się przy tańszym zamienniku, to mamy taki produkt w ofercie.
Tu chciałbym od razu dodać, że części oferowane pod naszym brandem spełniają odpowiednie standardy jakościowe. Jakość tych produktów jest na bieżąco kontrolowana w naszym laboratorium. Podchodzimy do tego bardzo poważnie, bo przy tak dużej skali działalności nie możemy sobie pozwolić na żadną wpadkę.
Jak się rozwija platforma Motointegrator? Czy w znaczący sposób wpływa na obroty Inter Cars?
Trudno zmierzyć wyniki Motointegratora, ponieważ nie można na działalność tej platformy patrzeć jedynie pod kątem wartości sprzedaży. Głównym celem Motointegratora jest bowiem skierowanie klienta poszukującego w internecie rozwiązania problemu z samochodem do warsztatu. Często jest właśnie tak, że klient za pośrednictwem Motointegratora znajduje warsztat, a następnie udaje się tam bezpośrednio, nie dokonując zamówienia przez internet, ponieważ wydaje mu się, że tak będzie taniej.
Oczywiście pośrednictwo Motointegratora nic użytkownika nie kosztuje, ale wielu klientów woli je „obejść”. Dla samej sprzedaży to nie ma znaczenia, lecz wpływa na statystykę. Tak więc realne znaczenie Motointegratora jest znacznie większe od wypracowanych przez platformę wyników finansowych.
Mechanicy narzekają, że coraz więcej klientów sprawdza ceny części w internecie. A te są często sporo niższe od cen podawanych przez warsztat. Na tym tle dochodzi do rozmaitych nieporozumień.
Owszem, takie postępowanie jest coraz powszechniejsze. Jedynym na to sposobem jest zrezygnowanie przez warsztaty z marży uzyskiwanej na sprzedaży części przy jednoczesnym podniesieniu kosztów robocizny. Oczywiście my takich zmian nie wprowadzimy, ponieważ one muszą zajść samoistnie, oddolnie. Ale przykłady na świecie pokazują, że to się da zrobić. W Stanach Zjednoczonych internet doprowadził do obniżenia i spłaszczenia cen części, ale jednocześnie wzrosły koszty robocizny. Myślę, że z czasem i polski rynek dojrzeje do tego.
Czy jednak Inter Cars nie obawia się konkurencji internetowych sprzedawców?
Prawdę mówiąc, to nie jest dla nas żadna konkurencja. W olbrzymiej większości przypadków handel internetowy wygląda tak, że sprzedawca najpierw zbiera zamówienia, a dopiero później kupuje towar i wysyła nabywcom. Bardzo często internetowi sprzedawcy zaopatrują się w te części u nas, co łatwo stwierdzić, bowiem często są to produkty, na które mamy wyłączność. Kupują od nas towar z dużym rabatem, dorzucają niewielką marżę (na którą mogą sobie pozwolić, bo mają znikome koszty własne) i sprzedają dalej, psując w ten sposób rynek i działając na niekorzyść warsztatów. Monitorujemy handel w internecie i takim klientom po prostu znacząco obniżamy rabaty.
Na koniec chcielibyśmy zapytać, czego mogą się spodziewać goście odwiedzający kolejne targi Inter Cars?
W tym roku powracamy do sprawdzonej formuły imprezy branżowej. Od początku bowiem Targi były pomyślane jako święto aftermarketu, gdzie mogli się spotkać wszyscy uczestnicy profesjonalnego rynku części i usług motoryzacyjnych. Dołożenie do tego imprezy masowej, sprawia, że ta formuła trochę się rozmywa. Ale oczywiście, jak co roku, na uczestników czeka wiele atrakcji. W tym roku na szczególną uwagę zasługuje pierwsze w Polsce nocne Motor Show na które serdecznie zapraszam.
Dziękujemy za rozmowę.
źródło: Świat Motoryzacji
Warszawa
09-13
M. / Nr 9
